采购高手谈价秘诀
发布时间: 2024-06-13 13:28 访问次数:952次
采购谈判是一门必备技能，采购人员必须以尽可能低的价格采购高质量商品。面对供应商的报价，采购人员可以通过询价、议价、让步和间接议价等策略获取低价。以下是一些具体执行方法：
询价
询价是价格谈判的第一步，也是最重要的环节。在询价之前，采购人员必须了解以下信息：所需产品的详细规格、市场行情、供需情况、供应商信息，以及本公司可接受的价格范围。在询价过程中，采购人员才能表现出沉着和冷静，让对方意识到自身专业性，并争取谈判主动权。采购人员可以迅速制定还价方案，在询价后对多个供应商的报价进行比较，以确保价格具有竞争力。
议价
议价是价格谈判的第二步，也是最考验技巧的环节。采购人员需要了解供应商的心理：原则上，供应商只要高于成本价便可成交，最终利润差异化。基于前期对市场行情的了解，采购人员心中对产品价格已有一定预估，因此可以先提出低于市场价的报价进行试探。通过对方的反应（态度、语气等），判断后续谈判是否可以顺利进行。若对方果断拒绝低价，采购人员可以适度加价，但周旋次数不宜过多。采购人员应坚定立场，一至两次的试探即可，并坚持报价，让供应商做出让步。
让步
优秀的采购人员不会让谈判完全破裂。在适当的时候，应懂得让步，为协商留出余地。采购人员可以先向供应商说明自己为他们做出的努力和付出，施加心理压力。如果谈判陷入僵局，可以暂停谈判，向供应商透露其他供应商的价格、产品和服务优势，然后建议双方让步。采购人员应先做出较小的让步，例如尝试向上级申请增加 30% 的订单量，从而促使供应商做出较大的让步，例如将采购价格降低 0.1 个百分点。这种提供附加价值的让步，可以使采购人员处于更有利的地位。
间接压价
在准备阶段，采购人员已经了解了供应商的具体情况。可以从供应商的需求出发，在小处满足对方，逐步引导对方满足自己的需要。供应商追求利润最大化，但利润最大化的理想状态是长期合作。采购人员可以放长线钓大鱼，向供应商展示长期稳定合作的诚意，凭借长期大量采购的优势，在本次谈判中压低价格。从长远来看，对双方都有利。
以上内容是对采购人员价格谈判技巧的建议。在实际谈判中，采购人员还需根据具体情况灵活运用各种技巧，从而达成合作。