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掌握跟进不回客户的诀窍

发布时间: 2024-06-10 11:10 访问次数:521次

销售跟进「已读不回」客户的策略

销售人员经常面临这样的困境：客户积极咨询，您热情讲解后，客户了解相关资讯，随后却音讯全无。针对这种「已读不回」的客户，销售人员该如何跟进？

明确销售进度

明确与该客户的销售进度。是处于了解产品阶段，还是已咨询价格？如果在介绍产品后，客户不再回复，排除客户繁忙忘记情况，可能是产品缺乏吸引力或未能满足客户实际需求。如果是报价后不回复，客户可能有意向，但还在货比三家或议价阶段。销售人员可在价格、交货期、产品特性等方面提供优惠，提升客户沟通意愿。

正话反说

常见的跟进方式，如「李总，这辆车您还考虑吗？」，可能让客户产生不回复也不会损失什么的感觉。可运用心理学中的「损失规避效应」——人们更在意损失带来的不适，而非收益带来的快乐。

可采用正话反说的方式，询问客户：「李总，这辆车的优惠活动即将结束，您是否不再考虑了？」或「您咨询的这辆车，我已安排给其他客户，没问题吧？」。通过这种方式，让客户意识到如果不与您合作，可能会错失某些利益，从而促使他们回复。

主动筛选产品

产品核心卖点应紧扣客户实际需求，否则只会浪费双方时间。有些客户在购买产品时，需求较为模糊，如购买汽车时，是选择电动车还是燃油车？自用还是家用？两门还是四门？城市通勤还是山路较多？这些因素都是产品的差异化卖点。

客户需求虽不明确，却为销售人员提供了发挥空间。客户不回复，可能在考虑真正需求。销售人员可主动整理产品资讯，提供选择题，帮助客户排除选项，协助其明确需求，从而推动销售进展。

以上策略可帮助销售人员有效跟进「已读不回」客户。希望对销售从业者提供有益参考，提升工作效能。